Verkoop en distributie van lokale producten. Over de kip én het ei.
In zijn ontdekkingstocht of je uit de aankoop van korte-keten-producten data-inzichten kon genereren, stelde Paul de Lange vast dat er nog helemaal geen marktplaats bestond voor lokale producten. Om aan die nood tegemoet te komen, focuste hij met Calabi op een gebruiksvriendelijke bestelformule. En die, om de cirkel rond te maken, levert hem nu de data-inzichten op waarmee zijn ondernemersverhaal startte. Een haalbaarheidsstudie van VLAIO ondersteunde Calabi bij de opstart hiervan.
De logistieke paradox
Paul de Lange, oprichter van Calabi: “Er is iets heel geks aan de hand met deze wereld. Terwijl we er met gemak in slagen om bijvoorbeeld garnalen uit de Noordzee op te vissen, ze te laten pellen in Marokko om ze vervolgens in alle winkelrekken van onze grootwarenhuizen te doen belanden, lukt ons dat veel moeilijker voor lokaal geteelde of geproduceerde producten. En dat terwijl consumenten de laatste tijd toch bewuster omgaan met de duurzame impact van hun aankopen. Dat stelde ik ook vast bij een vriend die een supermarkt runt met een focus op lokale producten. Die producten blijken lang niet zo toegankelijk te zijn als conventionele producten. Het resultaat is dat zowel bedrijven als klanten minder makkelijk en minder snel de keuze voor lokale producten maken. Een vicieuze cirkel waarin het voor kleinere, lokale ondernemers dan weer moeilijker is om voldoende afzet te vinden. Een beetje een kip-of-ei-verhaal, dus. En dat wilden we met Calabi oplossen.”
Korte-keten distributie
Paul: “Met één druk op de knop een boek bestellen en het een paar dagen later in je brievenbus vinden. Zo is Amazon eraan begonnen. Door goed na te denken over hoe we producten zo toegankelijk mogelijk maken en hoe we het bestellen voor klanten vereenvoudigen, realiseerden ze een revolutie voor onze supply chain: Jeff Bezos’ inschatting was correct, wanneer een klant de keuze heeft tussen een heel gemakkelijk bestelproces voor een beschikbaar product en een ingewikkeld proces voor een moeilijk beschikbaar product, is de keuze snel gemaakt.”
“Dat probleem wilde ik initieel oplossen. Dat inzicht stond centraal in de ontwikkeling en de geschiedenis van Calabi: er moet een goede, functionele marktplaats komen. The proof of the pudding, is in the eating, zeggen ze wel eens. Maar in de praktijk ontdekten we al snel wat je in heel wat managementboeken leest: zo’n tweezijdige marktplaats opzetten waar je vraag en aanbod wil matchen, is uiterst moeilijk. Je wil twee problemen tegelijkertijd oplossen. Ik ben een producent en ik zoek een stabiel, succesvol verkoopkanaal. Aan de andere kant heb je dan een scenario zoals: ik heb een restaurant en wil me graag duurzaam profileren en dus wil ik toegang tot die lokale producten. De grootste uitdaging voor zo’n marktplaats leerden we al snel: die is maar zo goed als de producten die er aangeboden worden.”
Het is beter om je te concentreren op één vraag en daar een zo juist mogelijk antwoord op formuleren. Toen hebben we de keuze gemaakt om de uitdagingen van lokale producenten te leren kennen en een app te creëren die aan hun noden tegemoet komt.
Pivoteren als de beste
Paul: “Toen we dat beseften, hebben we een strategische pivot gemaakt. Als twee problemen tegelijkertijd oplossen niet lukt, dan kan je je maar beter concentreren op één vraag en daar een zo juist mogelijk antwoord op formuleren. Toen hebben we de keuze gemaakt om de uitdagingen van lokale producenten te leren kennen en een app te creëren die aan hun noden tegemoet komt. Dat is Calabi nu: een toolkit voor de producenten van korte-keten producten, dat hen in staat stelt om klanten op te volgen, toe te voegen, bestellingen te registreren, te verwerken en op te volgen. Een klantenbeheersysteem en bestelplatform in één dat hun hele administratie drastisch vereenvoudigt, in plaats van te werken met mail en excelformulieren – archaïsche procedures die echte groei in de weg staan. Met Calabi beschikken onze klanten over een efficiënt digitaal bestel- en opvolgplatform waarmee ze professioneel kunnen samenwerken met winkels, supermarkten en hun particuliere gemeenschap.”
Verwachtingsmanagement
Paul: “Stel, je hebt een boerderij en teelt er verschillende groenten. Met je toegang tot onze app plaats je je oogstklaar aanbod op ons platform. Zo zorg je ervoor dat jouw klanten weten dat ze daar hun bestelling kunnen plaatsen. Vervolgens kan je de bestellingen makkelijk en overzichtelijk verwerken én administratief afhandelen. Daarnaast assisteren we je bij je zoektocht naar nieuwe klanten. We beschikken immers over een groot netwerk waarmee je als producent verbindingen kan leggen. Maar het is niet zo dat je zelf niets meer hoeft te ondernemen. De app installeren en vervolgens wachten tot er opeens op magische wijze allemaal nieuwe klanten binnendruppelen, zit er niet in. Onze tool garandeert wel dat je meer tijd overhoudt dan voorheen.”
“En het mooie van dit verhaal: op ons platform groeit intussen een netwerk van producenten, een assortiment producten en geïnteresseerde kopers, waardoor we stilaan toch uitgroeien tot de marktplaats die we initieel voor ogen hadden. Ik geef graag het voorbeeld van Puur Leguum, een middelgrote bioboerderij die door direct samen te werken op de korte keten een betere prijs overhoudt aan haar producten. Zulke initiatieven willen we met ons platform graag ondersteunen. . Ons doel is om de korte keten efficiënt en winstgevend te laten draaien.”
Zo werkt innovatie soms: je hebt een oplossing waar nog geen probleem is en botst op een probleem waar nog geen oplossing voor is.
Is er een probleem voor deze oplossing?
Paul: “Ik begon mijn verhaal met mijn vriend en zijn supermarkt. Hem wilde ik in eerste instantie helpen met het genereren van data-inzichten: welke producten doen het goed, wanneer, waarom … Met die verworven kennis zou hij beter aan forecasting kunnen doen, net zoals de grootwarenhuizen dat doen. Dat soort vragen zou ik met mijn ICT-kennis wel even oplossen. Tot ik geconfronteerd werd met de elementaire administratie van die kleine ondernemingen. Toen besefte ik dat ik een oplossing aan het bedenken was voor het probleem dat zich nog niet stelde. Als ik überhaupt ooit data-inzichten zou willen genereren, dan moest die markt eerst een grote digitaliseringsstap zetten.”
“En nu is met Calabi die initiële stap gezet en kunnen we beginnen nadenken over de data waarover we beschikken. Daarmee verrichten we pionierswerk voor deze sector. Er zijn geen vergelijkbare systemen die producenten ondersteunen om met data-inzichten uit hun verkoop hun zakelijke beslissingen te optimaliseren. Ik klopte aan bij VLAIO bedrijfsadviseur Kristine Debruyne om te kijken of we voor dergelijk onderzoek en ontwikkeling op een subsidie van VLAIO konden rekenen. Zij was enthousiast en hielp ons bij het indienen van een haalbaarheidsdossier, dat werd toegekend en intussen succesvol afgerond. Het vormde meteen de basis voor een volgende stap: de effectieve ontwikkeling van onze oplossing. Ook daarvoor kunnen we rekenen op de steun van VLAIO.”
Sales en netwerken: Straffe Streek
Paul: “Om de uitrol van onze app te versnellen en ons aanbod te vergroten, leggen we nu volop contacten met bestaande netwerken van korte keten producenten. Zo heb je in Vlaams Brabant Straffe Streek en ook in Limburg en West-Vlaanderen zie je dergelijke netwerken ontstaan. Die zijn uitermate geïnteresseerd in ons aanbod. We lossen voor hun leden een groot probleem op: in plaats dat ze ieder op zich in een eigen, dure ICT-oplossing voor het verwerken van hun bestellingen moeten investeren, kunnen ze laagdrempelig instappen in onze app.”
“Onze focus ligt dus momenteel op groei. Het zoeken naar geïnteresseerde partijen en netwerken. Maar vanzelfsprekend kijken we ook naar het buitenland. Zo’n platform kent geen grenzen en de geschetste problematiek is ook in Nederland en andere buurlanden nagenoeg dezelfde. Maar zover zijn we nog niet. Marketing en sales vragen nu absolute prioriteit. Eerst willen we ons platform in Vlaanderen met heel veel aanbod spijzen.”
What’s in a name?
Paul: “En waar de naam ‘Calabi’ vandaan komt? Dat is een Italiaans wiskundige die je op Wikipedia snel terugvindt. Het verwijst naar mijn theoretisch natuurkundige opleiding. Bij de oprichting passeerde die in mijn hoofd en ik vond de klanken mooi aligneren met en allitereren op het lokale, het biologische. Het straalt iets positiefs uit. Het is kort en toch een beetje geheimzinnig misschien. De keuze heb ik redelijk intuïtief gemaakt. Een knipoog naar mijn oud-collega’s natuurkunde.”
Welke stap wil jij zetten met je bedrijf?
Als ambitieuze ondernemer wil je maar één ding: dat je zaak een succesvolle vlucht maakt. Daarom investeer je én daarom innoveer je. Goed om weten dat je met je vragen bij VLAIO terecht kan.
De VLAIO bedrijfsadviseurs zijn jouw gids bij de realisatie van die plannen. Wij zijn een kritisch klankbord en brengen sterktes en zwaktes in kaart. Daarbij geven we ook concreet advies over subsidies en financiering. En we brengen je in contact met de juiste experten.