VLAIO-tip: Welke meerwaarde creëer jij voor jouw klanten?
Tip 1: Bepaal jouw unieke meerwaarde
‘Wat zijn jouw Unique Selling Points (UPS’s)? Wat is de unieke meerwaarde die alleen jij jouw klanten kan geven? Het is een veelgestelde, maar vaak ook wat abstracte vraag. Om het wat concreter te maken, herformuleer ik ze graag: welke frustraties neem je weg bij potentiële klanten? Wat zijn de grootste problemen van jouw doelgroep waarvoor jij een oplossing biedt? Met de antwoorden op die vraag formuleer je jouw toegevoegde waarde, de unieke waarde die jouw product of dienst betekenen voor je klant.
Bij deze oefening denk je niet langer vanuit jouw bedrijf maar vanuit het hoofd van je klanten. Wat is het wegwerken van frustraties jouw klant waard? Je berekent dus de ‘besparing’ die jouw oplossing voor de ‘probleemeigenaar’ betekent. Tenslotte kan je ook onderzoeken wat jouw klanten missen als ze geen beroep op jouw idee doen. Hoeveel voordeel/nadeel doet de klant als hij jouw oplossing (niet) implementeert?’
Welke frustraties neem je weg bij potentiële klanten? Met de antwoorden op deze vraag formuleer je de unieke meerwaarde van jouw product of dienst voor de klant.
Tip 2: Bepaal ook de waardepropositie van je concurrenten
‘Het is altijd verstandig om de mogelijke alternatieven voor jouw product of dienst kritisch te bekijken. Hoe verhoudt jouw oplossing zich tot de standaardoplossing in de markt? Heeft ze een scherpere prijs, kwalitatieve techniek of beter gebruiksgemak? Wat doe je beter dan je naaste concurrenten? Waar maak je echt het verschil?
Met die informatie kan je jouw waardepropositie bepalen. Met waardepropositie bedoelen we de combinatie tussen wat jouw klant wil en wat jouw concurrenten niet of niet genoeg kunnen aanbieden. Hier kan je ook meteen je verkoopstrategie ten opzichte van je concurrenten mee vastleggen.
Wat doe je beter dan je naaste concurrenten? Waar maak je echt het verschil? Met die informatie kan je jouw waardepropositie bepalen.
Tip 3: Focus, focus, focus op je sterktes
‘Heel wat ondernemers zijn overdonderd door de mogelijkheden van hun eigen product of dienst. Maar ze verliezen zich omdat ze teveel dingen tegelijk willen. Mijn advies: focus, focus, focus. Maak – al dan niet geholpen door een externe adviseur – een heldere sterkte/zwakte-analyse (SWOT-analyse). En concentreer je vervolgens op je sterktes: je UPS’s, je klantentevredenheid, …
Maak tegelijkertijd ook een kritische analyse van je klanten: welke klanten brengen je veel op (geld/kennis) en welke klanten kosten je energie, tijd en geld? Hoe vaak gebeurt het niet dat door te veel aandacht voor de minder goede klanten, de echt goede klanten afhaken omdat ze zich ondergewaardeerd weten? De 80/20-regel kan je helpen: weet dat ongeveer 20% van je klanten voor ongeveer 80% van je rendement zorgen. Leg je focus op die 20%.’
Mijn advies: focus, focus, focus. Maak een heldere sterkte/zwakte-analyse (SWOT-analyse). En concentreer je vervolgens op je sterktes. En op klanten die je het meeste opbrengen (geld/kennis).
Krijg begeleiding op maat
‘Tenslotte, weet dat je er als ondernemer nooit alleen voor staat. Laat je gericht adviseren door je boekhouder of fiscalist, andere ondernemers, je klanten en leveranciers, de leden van je adviesraad, consultants, experten, onderzoekers, werkgeversorganisaties of beroepsverenigingen of de experten van de Vlaamse overheid.
Lees hier hoe VLAIO en haar partners advies en ondersteuning op maat van jouw bedrijf bieden.
VLAIO tips voor ondernemers
Met onze tips willen we jou als ondernemer inspireren en informeren. Onze bedrijfsadviseurs geven je raad over alle aspecten van het runnen van een bedrijf. Je vindt alle VLAIO tips verzameld op www.vlaio.be/VLAIOtips.
Abonneer je hier op onze VLAIO nieuwsbrief en ontvang elke 2 weken de nieuwste tips rechtstreeks je mailbox.